Kwalifikacja: PGF.08 - Zarządzanie kampanią reklamową
Zawód: Technik reklamy
Agencja reklamowa prowadzi negocjacje z potencjalnym klientem. Jaką metodę negocjacyjną wykorzystuje negocjator, mówiąc "W tej chwili kończą się nasze uprawnienia i nie jesteśmy w stanie podejmować decyzji w tej kwestii"?
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
Technika ograniczonych kompetencji polega na wprowadzeniu w rozmowy handlowe elementu, który ogranicza możliwości decyzyjne negocjatora. Stwierdzając, że "w tym momencie kończą się nasze pełnomocnictwa i nie możemy decydować w tej kwestii", negocjator wyraża brak uprawnień do podjęcia ostatecznej decyzji. Taka strategia może być użyta, aby skłonić drugą stronę do lepszego zrozumienia sytuacji oraz zachęcić do dalszej dyskusji, co często prowadzi do bardziej korzystnych warunków dla negocjatora. Przykładem zastosowania tej techniki jest sytuacja, w której negocjator mówi, że musi skonsultować się z przełożonym, co z kolei może zmusić drugą stronę do dostosowania swojej oferty. Dobrą praktyką w negocjacjach jest umiejętne zarządzanie własnymi kompetencjami i uprawnieniami, aby nie ujawniać zbyt wiele w pierwszej fazie rozmów, co może wzmocnić pozycję negocjacyjną.
Techniki negocjacyjne są narzędziami, które mogą różnić się w zależności od kontekstu i celów negocjatorów. Odpowiedzi takie jak "Mierz wysoko" czy "Dobry - zły glina" nie są adekwatne w kontekście podanego pytania. Technika "Mierz wysoko" zakłada ambitne stawianie celów i oczekiwań, co w tym przypadku nie odnosi się do ograniczeń kompetencyjnych. Może to wprowadzać w błąd, ponieważ nie dotyczy to sytuacji, w której negocjator jasno komunikuje, że brakuje mu uprawnień do podjęcia decyzji. Technika "Dobry - zły glina" polega na manipulowaniu emocjami drugiej strony przez zestawienie dwóch różnych postaw w negocjacjach, co również nie jest związane z przedstawianiem ograniczeń. Na przykład, w sytuacji, gdy jedna strona jest bardzo stanowcza, a druga bardziej wyrozumiała, to nie jest to odniesienie do stanu kompetencji. Z kolei technika manipulowania czasem może mieć zastosowanie w strategii negocjacyjnej, ale w tym kontekście nie dotyczy ona ograniczeń decyzyjnych. Często błędem jest utożsamienie różnych technik z jedną sytuacją, co prowadzi do błędnych wniosków. Kluczowym aspektem negocjacji jest zrozumienie sytuacji, w której się znajdujemy, oraz umiejętność dostosowania zastosowanej techniki do danego kontekstu, aby skutecznie dążyć do realizacji swoich celów negocjacyjnych.