Kwalifikacja: PGF.08 - Zarządzanie kampanią reklamową
Zawód: Technik reklamy
W trakcie rozmowy sprzedażowej z klientem, który nie potrafił podjąć decyzji, pracownik agencji reklamowej zastosował zasadę niedostępności. Które z wymienionych stwierdzeń ilustruje użycie tej zasady?
Odpowiedzi
Informacja zwrotna
Reguła niedostępności jest strategią marketingową, która opiera się na przekonaniu, że gdy coś jest postrzegane jako ograniczone w dostępności, jego atrakcyjność wzrasta. W przedstawionym pytaniu, odpowiedź 'Ten produkt będzie w sprzedaży tylko przez 3 dni' jednoznacznie wyraża ograniczenie czasowe, co skutkuje wywołaniem uczucia pilności u klienta. Kiedy klienci wiedzą, że coś może wkrótce zniknąć z rynku, są bardziej skłonni do podjęcia decyzji o zakupie, aby nie przegapić okazji. Przykłady zastosowania to kampanie sprzedażowe, które wykorzystują promocje czasowe, takie jak Black Friday, gdzie produkty są oferowane w ograniczonym czasie lub w ograniczonej ilości. Strategia ta znajduje poparcie w licznych badaniach z zakresu psychologii sprzedaży, które dowodzą, że klienci często działają impulsywnie w obliczu ograniczonej dostępności, co stanowi standardową praktykę w sprzedaży i marketingu.
Odpowiedzi takie jak 'Ten produkt sprzedaje się świetnie', 'Tego produktu używa nasz szef' oraz 'Proszę przyjąć próbkę tego produktu' nie odnoszą się do reguły niedostępności, co wskazuje na pewne nieporozumienia dotyczące technik sprzedażowych. Pierwsza z odpowiedzi sugeruje, że produkt cieszy się popularnością, lecz nie tworzy poczucia pilności. Klienci mogą być przekonani o wartości produktu, ale nie będą czuli się zmotywowani do zakupu w krótkim czasie. Druga odpowiedź opiera się na autorytecie, co może być przekonujące, ale brak jej elementu ograniczenia czasowego. Klient może pomyśleć, że produkt jest dobry, ale nie będzie odczuwał presji, by natychmiast podjąć decyzję. Ostatnia odpowiedź, oferująca próbkę, ma na celu zbudowanie zaufania i zachęcenie do wypróbowania produktu, jednak również nie wprowadza poczucia niedostępności. Kluczowym błędem w tych podejściach jest brak zrozumienia mechanizmów psychologicznych, które kierują decyzjami zakupowymi. Klienci często potrzebują bodźców, które wywołują poczucie pilności i rzadkości, co jest fundamentem skutecznych strategii sprzedażowych. W marketingu ważne jest, aby łączyć różne techniki i rozumieć, które z nich będą najskuteczniejsze w danej sytuacji.